5月20日，双创先锋班以“商务谈判技巧与实战经验”为主题，邀请资深商务谈判专家张和平为学员授课。以“谈判逻辑”“市场突围”“跨界转型”为脉络，为学员呈现了一堂兼具理论深度与实践启发的创业公开课。

张总的职场起点是苏宁电器一线销售员，凭借对市场敏锐的洞察力，他逐步成长为晋中区负责人。2015年，他接到开拓灵石县市场的任务，但当地某龙头超市长期垄断渠道，对新合作方态度冷淡。面对僵局，他提出“谈判的胜负在见面之前已决定55%”的观点：团队用一周时间调研超市运营模式、竞品合作条款，甚至通过行业人脉摸清谈判负责人的决策风格。正式会面时，他身着商务正装，以数据分析展示合作后超市客流量与利润增长空间，并承诺提供定制化促销方案。最终，对方从抗拒转为主动签约。 “谈判不是即兴表演，而是精心设计的剧本。”他认为谈判前的市场调查、竞品分析、对手画像缺一不可，而专业性（15%）与临场应变（30%）的叠加，才能真正实现“用数据说服人，用利益打动心”；之后，在晋中临石开设分店时，团队发现传统家电市场已被本地企业占据90%份额。他选择“农村包围城市”策略：先调集人力在介休市铺开宣传海报，举办“以旧换新”活动，制造咨询热潮。当潜在客户致电询问“为何公司在介休而非临石”时，他顺势抛出加盟政策，一周后即吸引三家商户主动洽谈合作。“市场从不缺机会，缺的是制造需求的能力。”他总结道，真正的商业突围往往源于逆向思维——与其争夺存量，不如创造增量。近年，张总跨界进军影视行业。面对全新领域，他沿用商务谈判的核心逻辑：前期调研影视产业链条，精准对接视频平台需求；以“资源置换”模式说服地方政府提供拍摄场地；甚至将苏宁时期的地推经验复用于演员招募。目前，他正与高校合作挖掘新人演员，并计划在本次学员中选拔实践团队。“商业的本质是价值的交换，而谈判是让价值被看见的艺术。”在他看来，无论家电销售还是影视制作，底层逻辑始终是“发现需求—创造方案—达成共赢”。

本次沙龙中的商务谈判不仅是技巧，更是系统化思维能力的体现，对于双创学员而言，这堂融合策略思维与实战经验的课程，将助力他们完成从理论到实战的认知跃迁。

学员感悟：

谈判是智慧与情商的博弈。真正的技巧不在于说服对方，而在于创造价值共识：倾听比言辞更重要，换位思考能打破僵局，弹性表达为双方留余地。核心在于锚定目标而非输赢，用利益纽带替代对立思维。最高明的谈判是让对方感到共赢，而非被征服。

——赵冰冰

经过张老师的谈判技巧的分享，我明白了核心在于平衡利益与关系。首先准备充分：明确底线目标，预判对方需求。换位思考挖掘共同利益点，用"我们"视角建立合作基调，始终聚焦解决问题而非输赢，必要时搁置争议点迂回突破。谈判后及时复盘策略得失，持续优化沟通模式。

——师莉娜

撰稿：高锌茹

供稿：高锌茹

摄影：郭彦泽